Herr Bor, was ist das Besondere am polnischen Markt?

Jarno Bor: Der polnische Markt ist in den vergangenen Jahren wirtschaftlich stark gewachsen und wird speziell im Transportsektor immer bedeutender. Es gibt nicht nur viele hervorragende polnische Transportunternehmen, sondern auch viele deutsche oder niederländische Transporteure haben in Polen Niederlassungen eröffnet und sind von dort international unterwegs. Polen hat ein zweistelliges Wirtschaftswachstum und ist das erste ehemalige osteuropäische Land, das nun als westeuropäisch eingestuft wird.

Was genau macht den polnischen Markt so interessant für 24/7 ASSISTANCE im Vergleich zu anderen Märkten?

Polen ist ein Flächenland, viel größer als zum Beispiel Ungarn, Tschechien oder die Slowakei. Die Anzahl der Transportunternehmen in Polen ist enorm und was für uns vor allem wichtig ist: Diese Unternehmen sind fast ausschließlich international unterwegs. Und genau das ist unsere Stärke: Unternehmen international zu unterstützen.

Wer sind die Haupt-Wettbewerber von 24/7 in Europa?

Im polnischen Markt gibt es für unsere Art des Angebots von Dienstleistungen keine echte Alternative. Es gibt Anbieter, die ihren Fokus auf dem Versicherungsgeschäft haben oder sich als Automobilclubdienstleister eher an den Personenkraftverkehr richten und nicht unbedingt an die Nutzfahrzeugbranche. Einen echten Konkurrenten haben wir aus diesem Grund in Polen nicht.

Einer der Mehrwerte, die 24/7 ASSISTANCE bietet: Die Mitarbeiter sprechen die Sprache der
Menschen vor Ort. Wie wichtig ist dieser Aspekt?

Wir alle wissen doch, dass in der Pannenhilfe Verständigungsprobleme oft mehr Zeit und Geld kosten, als die Reparatur selbst. Ich halte deshalb die Sprache für einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Mobilitätsmanagement überhaupt. Das gilt aber nicht nur für Polen. Wir von 24/7 haben die Möglichkeit, in jeder europäischen Sprache zu kommunizieren. Sobald ein Fahrer eine Notdienstleistung, eine Reparatur oder eine Sicherheitsleistung braucht und bei 24/7 ASSISTANCE anruft, wird in der jeweiligen Muttersprache gesprochen. Man tut man sich doch in der eigenen Sprache deutlich leichter, wenn es darum geht, den genauen Standort zu nennen oder ein Problem zu beschreiben. Es geht auch nicht nur darum, polnisch zu sprechen, man muss auch die Gegebenheiten und die Mentalität verstehen. Aus diesem Grund haben wir ein eigenes polnisches Team, das von Polen aus polnische Unternehmen mit den Dienstleistungen von 24/7 versorgt.

Welche Leistungen von 24/7 ASSISTANCE sind für Polen besonders wichtig?

Das Thema Zahlungssicherung ist in Polen besonders gefragt. Wir ermöglichen dies beispielsweise durch Prepaid-Lösungen oder Ad-Hoc-Lösungen, die in unterschiedlichen Formen aufgesetzt werden. Im internationalen Verkehr zumindest eine Teilsicherheit bieten zu können, ist hier ganz besonders wichtig. Jeder Markt ist preissensibel, aber im klassischen Planengeschäft – und der polnische Markt hat viele Planenfahrzeuge – muss man immer darauf achten, dass ein Unternehmer seine Marge, die meist maximal bei zwei bis drei Prozent liegt, nicht auf einen Schlag verliert, nur weil er einmal eine Abschleppung hat. Unsere Produkte sorgen dafür, dass zumindest ein Teil von diesen Kosten gesichert werden kann – zum Beispiel über unser Pay-per-Use-System, das eine Art Schutzschild gegen unabsehbare Kosten ist. Mit diesem Angebot haben wir zusammen mit unserer Sprachkompetenz im polnischen Markt definitiv ein Alleinstellungsmerkmal.

Eine Berufsgruppe, die es auch im polnischen Markt besonders schwer hat, sind die Lkw-Fahrer und -Fahrerinnen. Was tut 24/7 ASSISTANCE speziell für diese Zielgruppe?

Wenn ein Fahrzeug einen technischen Defekt hat und dieser nicht unmittelbar repariert werden kann, muss ein Fahrer irgendwo übernachten. Allerdings gibt es kaum noch eine Werkstatt, die dies dem Fahrer vor Ort in seinem eigenen Fahrzeug ermöglicht, schon alleine aus Haftungsgründen. Was also tun? Auf solche Situationen hat 24/7 ASSISTANCE einen starken Fokus. Wir organisieren für den Fahrer den Transport zu einem ordentlichen Hotel oder Gasthaus und am nächsten Tag den Transport wieder zurück zu der Werkstatt. Dann ist der Fahrer ausgeruht und hatte darüber hinaus die Möglichkeit, eine Dusche und eine saubere Toilette benutzen zu können.

Hat der polnische Markt in Bezug auf Pannen eine andere Schadensstruktur? In Deutschland dominieren Starthilfe und Probleme am Reifen die Statistik, auch saisonal bedingt. Wie ist das in Polen?

Grundsätzlich gibt es keinen großen Unterschied. Auch in Polen sind Reifen das Thema Nummer eins, das sehen wir übrigens auch bei den Kundenanfragen, wenn es um die Absicherung von Reifennotdienstleistungen geht. Interessant wird es, wenn man sich anschaut, warum Leistungen aus dem Bereich der Starthilfe durchgeführt werden müssen. Es liegt meistens nicht daran, dass eine Batterie schlecht oder defekt ist, sondern an zahlreichen Zusatzverbrauchern, wie dem Kühlschrank, der Standheizung, generell elektronische Verbraucher, die an der Batterie ziehen. In Ländern mit vorwiegend nationalen Verkehren kommt das eher selten vor.

Früher war Polen ein klassischer Zweitmarkt für Lkw, viele Gebrauchtfahrzeuge sind in den Osten gewandert. Ist das immer noch so?

Aktuell ja – aber das ist nicht nur in Polen so, sondern überall. Gebrauchtwarenhändler freuen sich momentan riesig und sogar die haben aktuell aufgrund von Materialknappheit keine Fahrzeuge mehr. Viele Hersteller können außerdem keine Neufahrzeuge produzieren, Produktionen sind teilweise kurzfristig stillgelegt. Gebrauchtwagen sind immer ein interessantes Thema. Bei diesem Thema ist der polnische Markt auf jeden Fall weit fortgeschritten im Vergleich mit beispielsweise dem bulgarischen oder rumänischen Markt. Polen ist in dieser Hinsicht sehr stark professionalisiert.

Was ist der Unterschied in der Zielgruppe? Wie tickt die Zielgruppe in Deutschland und wie die in Polen? Wo sehen Sie den Hauptunterschied?

Ein wichtiges Thema ist der Preis. Deutsche Kunden fokussieren auf den Mehrwert. Eine qualitativ hochwertige Reparatur kommt vor einer schnellen, günstigen Lösung. Polnischen Kunden ist es dagegen eher wichtig, dass der Lkw möglichst schnell wieder fährt – und dass die Reparatur so günstig wie möglich umgesetzt wird. Grund dafür sind die Frachtpreise. Ein Unternehmen aus Polen wird in der Regel seinen Frachtpreis sehr scharf kalkulieren. Entsprechend ist die Preissensibilität in Polen eine andere. Das muss man bei Gesprächen und Angeboten unbedingt berücksichtigen.

Was sind die Haupttrends in Polen? Über was spricht man gerade im Bereich der Logistik?

Es dreht sich sehr viel um das Thema Absicherung. Früher hat man einen Pannenfall auf sich zukommen lassen und dann versucht möglichst günstig Hilfe zu organisieren. Heute sehen wir einen klaren Trend, das Fahrzeug bereits im Vorfeld entsprechend abzusichern. Das gilt im Übrigen auch für die Hersteller, die verstärkt präventive Maßnahmen anbieten, um den Frächter vor zu hohen Kosten zu bewahren.

Tatsächlich werden in der Praxis noch immer liegen gebliebene Lkw durch halb Europa geschleppt, um sie anderswo vermeintlich billiger reparieren zu lassen. Wie lautet Ihre Einschätzung dazu?

Hier muss man klar differenzieren. Hat ein Fahrzeug nach einem Unfall einen massiven Karosserieschaden, kann es sich für ein ungarisches Unternehmen durchaus lohnen, sich das Fahrzeug überstellen zu lassen und es in Bulgarien oder in Ungarn zu einem Bruchteil vom hiesigen Stundensatz in Stand zu setzen. Aber wenn wir über Pannenfälle sprechen, wird sich das nicht auszahlen. Ich halte das Schleppen quer durch Europa in solchen Fällen für wirtschaftlichen Unsinn. Der Frächter wird unter dem Strich immer draufzahlen. Wir haben manchmal Kunden, die zu uns sagen: „Ich bin aus Slowenien und wenn ich einen Reifennotfall in Norddeutschland habe, fliege ich lieber selber hin und repariere das, weil es günstiger ist. Dass aber alleine die Anreise nicht zu unterschätzende Kosten verursacht, wird dabei oft vergessen.“

Wer genau ist die Zielgruppe von 24/7 ASSISTANCE in Polen? Und wie sieht hier das perfekte Verhältnis aus?

Für uns sind die Hersteller momentan eine der Hauptzielgruppen, neben den Transportunternehmen im internationalen Verkehr. Wichtig ist ein gesunder Kundenmix. Unternehmen mit sehr großem Fuhrpark können sich beispielsweise nicht um jeden einzelnen Fahrer kümmern, wenn dieser ein Problem hat. Hier werden unsere Produkte gerne als Ergänzung zum Fleet-Management eingesetzt. Andererseits gibt es Transportunternehmer, die selbstständig mit nur einem Lkw fahren und auch Kunden bei uns sind. Da machen wir keinen Unterschied.

Standardanbieter oder bereit für die Individualisierung: Welche Botschaft möchte 24/7
ASSISTANCE in den polnischen Markt senden?

Unsere Stärke ist, dass wir Standardprodukte haben, die modular komplett individualisiert werden können. Wir verkaufen zum Beispiel ein Produkt mit dem Namen „Multibrand Assistance“. Dies fängt an mit einer Übernahme der Kosten für die Organisation. Hat der Kunde also einen Pannenfall, zahlt er lediglich die Rechnung der Werkstatt. Das Angebot geht weiter bis zur Übernahme der Pannenhilfekosten vor Ort inklusive aller Kilometer, der Mechaniker, dem Reifennotdienst, einer Schleppung, falls vor Ort nicht repariert werden kann oder darf und der medizinischen Versorgung des Fahrers. Fügt man alles zusammen, hätte man ein Premium-Paket und man kann sich modular aussuchen, was pro Fahrzeug das Beste ist. Größere Unternehmen haben sogar die Möglichkeit, sich je nach Art und Alter der Fahrzeuge auch nur für eine Kostenübernahme, die über die Garantieleistung hinausgeht zu entscheiden – oder für einen Wartungsvertrag. Wir können jedoch immer ein komplett maßgeschneidertes Produkt anbieten.